安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：推進(jìn)我國(guó)電力體制改革，是當(dāng)前電力產(chǎn)業(yè)的重要發(fā)展方向，在這一前提之下，我國(guó)的電力企業(yè)如何建立起相應(yīng)的營(yíng)銷體系，從而有效地契合當(dāng)前市場(chǎng)的需求，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力，是當(dāng)前電力企業(yè)需要深思的問(wèn)題。本文從當(dāng)前國(guó)外售電公司的營(yíng)銷體系入手，分析了其中對(duì)我國(guó)售電公司電力營(yíng)銷體系有借鑒意義的內(nèi)容，并對(duì)我國(guó)售電公司的電力營(yíng)銷體系的搭建對(duì)策進(jìn)行了探討，以期對(duì)實(shí)際的工作形成幫助。

關(guān)鍵詞：電力體制改革；售電公司；營(yíng)銷體系

1.1 國(guó)外部分售電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷方式分析

當(dāng)前外國(guó)的電力市場(chǎng)相對(duì)我國(guó)具有更高的自由度，但同時(shí)在不同的國(guó)家中，相應(yīng)的電力市場(chǎng)仍然具有一定的差異。這種差異的存在，是基于各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境而導(dǎo)致的差異化結(jié)果。首先，當(dāng)前國(guó)外的電力公司在進(jìn)行市場(chǎng)的構(gòu)建之中，是堅(jiān)持以市場(chǎng)能源的供給為核心點(diǎn)，并在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的延伸，形成集能源，如：煤炭、石油、天然氣以及能源相關(guān)的咨詢、投資乃至資本等為一體的能源集團(tuán)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的優(yōu)勢(shì)在于，能夠充分地發(fā)揮電力企業(yè)在能源供給方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)的資源配置目標(biāo)。以德國(guó)萊茵公司為例，該公司所涉及的領(lǐng)域包括了原材料、能源、能源交易服務(wù)和投資等多個(gè)方面，其主要業(yè)務(wù)涵蓋了核電、電廠建設(shè)、熱電聯(lián)產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，增強(qiáng)了該公司在市場(chǎng)環(huán)境之中的競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。以萊茵集團(tuán)2016-2017年的數(shù)據(jù)來(lái)看，萊茵集團(tuán)當(dāng)前的業(yè)務(wù)主要包括了天然氣發(fā)電、褐煤發(fā)電、無(wú)煙煤發(fā)電、核電、可再生能源發(fā)電、抽水蓄能等發(fā)電方式，其中2016年的發(fā)電量為天 然氣發(fā)電53.3TWh、褐煤發(fā)電為74.3TWh、無(wú)煙煤發(fā)電為44.3TWh、核電為30.1TWh、可再生能源發(fā)電為11.1TWh、抽水蓄能等發(fā)電量為3.0TWh；而在2017年，萊茵集團(tuán)的發(fā)電量整體呈現(xiàn)出略微下降的趨勢(shì)，在2017年天然氣發(fā)電量為53.9TWh、褐煤發(fā)電為74.2TWh、無(wú)煙煤發(fā)電為29.4TWh、核電發(fā)電量30.3TWh、可再生能源發(fā)電為11.3TWh、抽水蓄能等方式為3.1TWh，具體數(shù)據(jù)可參見(jiàn)表1。從數(shù)據(jù)中可以看出，當(dāng)前德國(guó)萊茵公司的整體發(fā)電量已經(jīng)較為穩(wěn)定，因此企業(yè)的成長(zhǎng)已經(jīng)難以依靠外向型的擴(kuò)張來(lái)維持，而是需要利用更為精細(xì)化的電力營(yíng)銷方式，來(lái)不斷進(jìn)行市場(chǎng)的深度挖掘，這種現(xiàn)象與當(dāng)前中國(guó)的電力市場(chǎng)有一定的相似 性。基于這一現(xiàn)狀，德國(guó)萊茵公司通過(guò)積極的區(qū)域業(yè)務(wù)拓展，建立多平臺(tái)的批發(fā)與零售模式，以此來(lái)推動(dòng)企業(yè)整體業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

表1德國(guó)萊茵公司2016-2017年發(fā)電量

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)的關(guān)鍵

電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)過(guò)程中，所需要關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題有信息和信息分析的深度與精度。從信息的層面上來(lái)說(shuō)，以往長(zhǎng)期使用的電力營(yíng)銷 模式在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下已經(jīng)出現(xiàn)了一定的不適應(yīng)，同時(shí)，售電公司構(gòu) 建新的營(yíng)銷體系將是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，相關(guān)信息的掌握，如在電力體制改革之后，電力市場(chǎng)的基本情況；不同地區(qū)有電力供需差額、定價(jià)以及相關(guān)政策等問(wèn)題，都是影響當(dāng)前電力營(yíng)銷體系建設(shè)的重要因素。為了對(duì)這些因素進(jìn)行*的掌握，因此售電企業(yè)需要進(jìn)行充分的信息搜集。在當(dāng)前，電力市場(chǎng)中已經(jīng)存在了數(shù)量較多的同類型企業(yè)，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，所以售電公司需要從核心信息的搜集入手，對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)的宏觀數(shù)據(jù)，如區(qū)域內(nèi)的電力供給、市場(chǎng)定價(jià)等進(jìn)行掌握，其次，由于面臨實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)，因此進(jìn)行同類企業(yè)的信息搜集，通過(guò)行業(yè)共識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)推動(dòng)售電公司自身的電力營(yíng)銷體系建設(shè)，是這個(gè)階段需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。此外，在完成對(duì)信息的搜集之后，對(duì)相關(guān)信息的進(jìn)一步分析，從而深入地了解當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，幫助售電公司建設(shè)和*自身的營(yíng)銷體系才是目的。

1.3 國(guó)外經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)售電公司的啟發(fā)

從表1數(shù)據(jù)中可以看出，當(dāng)前西方發(fā)達(dá)國(guó)家的電力供應(yīng)已經(jīng)趨近于合理，且電力供應(yīng)增長(zhǎng)的渠道豐富。電力市場(chǎng)是一片較為廣闊的市場(chǎng)，通過(guò)利用市場(chǎng)環(huán)境，讓企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從而能夠讓電力市場(chǎng)的生產(chǎn)更加合理。同時(shí)也為國(guó)內(nèi)的售電公司帶來(lái)了如下的啟示：①進(jìn)行產(chǎn)業(yè)合理化布局。由于我國(guó)環(huán)境保護(hù)的形式比較嚴(yán)峻，因此需要對(duì)相關(guān)落后產(chǎn)能進(jìn)行取締，而通過(guò)自上而下的方式進(jìn)行生產(chǎn)方式 改革，會(huì)遇到來(lái)自各方的阻力，而在市場(chǎng)環(huán)境之下，從電力需求的角度來(lái)進(jìn)行產(chǎn)能改善，能夠促進(jìn)我國(guó)電力生產(chǎn)的環(huán)?；?。②緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行電力營(yíng)銷體系改革。國(guó)外電力營(yíng)銷的過(guò)程中，以專業(yè)化商貿(mào)公司和區(qū)域 公司的方式，來(lái)進(jìn)行電力的批發(fā)和零售交易，也有效地促進(jìn)了其電力行業(yè)的快速發(fā)展，以萊茵英國(guó)公司為代表，該區(qū)域公司積極進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成了多業(yè)務(wù)、多平臺(tái)的零售和批發(fā)模式，為當(dāng)?shù)?庭提供了能源保障，因此在我國(guó)售電公司營(yíng)銷體54的建多設(shè)萬(wàn)之戶中商，家和家可以進(jìn)行多業(yè)務(wù)、多平臺(tái)的電力零售批發(fā)模式嘗試，從而與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)保持較高程度的契合。③拓展增值服務(wù)，進(jìn)行模式創(chuàng)新。國(guó)外售電公司在維持和拓展傳統(tǒng)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，也積極進(jìn)行新的售電模式的創(chuàng)新，以萊茵公司為例，基于售電業(yè)務(wù)，形成了電力金融和相應(yīng)的輔助服務(wù)市場(chǎng)。我國(guó)的售電公司可以通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集和深度分析，進(jìn)行金融衍生業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和拓展，通過(guò)與電力市場(chǎng)的需求互動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

2.1 電力體制改革的現(xiàn)狀分析

當(dāng)前的電力體制改革，是依據(jù)當(dāng)前國(guó)家的相關(guān)會(huì)議、政策精神，而進(jìn)行的改革，是我國(guó)進(jìn)行全面深化改革的重要組成部分。從我國(guó)改革開(kāi)放的歷程中來(lái)看，深化相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化程度，以市場(chǎng)機(jī)制來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，能夠有效地促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。立足于電力企業(yè)而言，就是要通過(guò)形成健全的電力市場(chǎng)機(jī)制，有序開(kāi)放輸電和配電意外的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，從而降低電價(jià)，打破目前我國(guó)電力供應(yīng)的壟斷現(xiàn)象，達(dá)到增強(qiáng)電力市場(chǎng)活躍程度的作用，發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的重要作用。同時(shí)深化電力體制的改革，也有利于加強(qiáng)政府對(duì)電力市場(chǎng)的監(jiān)管力度，推進(jìn)當(dāng)前售電公司對(duì)電力的統(tǒng)籌和規(guī)劃，從而提升本公司能源生產(chǎn)的安全性和清潔 性。此外，電力體制改革具有較強(qiáng)的專業(yè)性和系統(tǒng)性，需要以具備相應(yīng)能力的專門機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行推進(jìn)，而當(dāng)前我國(guó)電力體制改革過(guò)程中，相應(yīng)的電力體制改革試點(diǎn)、電力市場(chǎng)建設(shè)、售電側(cè)改革等方面，在進(jìn)行實(shí)際的推進(jìn)時(shí)，所采用的策略是以不同的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)，這種方式在一定程度上破壞了電力體制改革的系統(tǒng)性，從而致使不同單位對(duì)電力體制改革的認(rèn)識(shí)無(wú)法形成統(tǒng)一，且電力體制改革政策難以協(xié)調(diào)，延緩了我國(guó)電力體制改革的進(jìn)度。

2.2 以營(yíng)銷工作為戰(zhàn)略核心，推進(jìn)售電公司營(yíng)銷體系建設(shè)

營(yíng)銷工作是當(dāng)前售電公司的主要工作內(nèi)容之一，在進(jìn)行營(yíng)銷體系建的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以營(yíng)銷工作為戰(zhàn)略核心進(jìn)行相應(yīng)工作開(kāi)展的原則來(lái)進(jìn)行。在傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷工作之中，對(duì)營(yíng)銷工作的內(nèi)容劃分為了以用戶為中心的產(chǎn)品、電力產(chǎn)品價(jià)格、*活動(dòng)以及渠道等部分，所以電力營(yíng)銷體系的建設(shè)，就應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品、競(jìng)價(jià)、渠道三個(gè)方面入手，推進(jìn)售電公司營(yíng)銷工作的體系化。

2.2.1 立足用戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，作為當(dāng)前售電公司營(yíng)銷的核心點(diǎn)，產(chǎn)品的類型是有所差異的，從時(shí)間上來(lái)進(jìn)行劃分，電力產(chǎn)品可以分為期貨、現(xiàn)貨、長(zhǎng)期合同等類型，為了保證售電公司工作的順利開(kāi)展，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，應(yīng)當(dāng)立于用戶需求的角度，通過(guò)對(duì)用戶具體需求的調(diào)查和需求動(dòng)態(tài)的掌握，合理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而保證企業(yè)的生產(chǎn)與銷售的接軌。

2.2.2 豐富產(chǎn)品形式，實(shí)現(xiàn)類型多樣

售電公司也可以提供更為豐富的電力產(chǎn)品形式，如信息咨詢、通信和數(shù)字信息服務(wù)等產(chǎn)品，通過(guò)這些產(chǎn)品的上線，推進(jìn)售電公司產(chǎn)品類型的多樣。當(dāng)前西方發(fā)達(dá)國(guó)家的售電公司主要是從能源托管服務(wù)、電力金融等服務(wù)，即對(duì)用電企業(yè)進(jìn)行能源管理咨詢，以及對(duì)用能設(shè)備的購(gòu)進(jìn)和使用等進(jìn)行承包式管理，從而為用能企業(yè)達(dá)到節(jié)約能源成本的目的；電力金融服務(wù)是基于電力行業(yè)峰谷差大和負(fù)荷預(yù)測(cè)難等特征，進(jìn)行金融衍生品的推出。這些電力產(chǎn)品的形式能夠有效地提高電力行業(yè)的市場(chǎng)化水平，并強(qiáng)化與其他行業(yè)的聯(lián)動(dòng)。

2.2.3 注重競(jìng)價(jià)策略，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力

競(jìng)價(jià)策略是營(yíng)銷工作中的另一重要內(nèi)容。在競(jìng)價(jià)的過(guò)程中，售電公司的博弈對(duì)象包括了區(qū)域內(nèi)的其他同類企業(yè)和用戶市場(chǎng)，在以往過(guò)程中，競(jìng)價(jià)策略是售電公司盈利的主要形式，但由于電力體制改革，售電側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)加大，因此售電公司在營(yíng)銷工作之中，可以通過(guò)增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，進(jìn)行增值產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，從而在當(dāng)前的市場(chǎng)之中獲得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。售電側(cè)競(jìng)爭(zhēng)的引入要求當(dāng)前的售電公司增強(qiáng)用戶粘性來(lái)保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2.4 制定*策略，保證營(yíng)銷推進(jìn)

在以往的營(yíng)銷工作之中，對(duì)*策略的制定和管理較為粗放，在當(dāng)前的背景下，由于用戶資源的重要性提升，因此針對(duì)用戶進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，并利用相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施管理。根據(jù)用戶屬性的不同，定期對(duì)用戶進(jìn)行訪問(wèn)，達(dá)到營(yíng)銷目的。針對(duì)分散用戶，應(yīng)當(dāng)通過(guò)戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺(tái)等進(jìn)行綜合推廣，保證電力營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。

2.2.5 重視政策法規(guī)，形成有力保障

電力資源的供給與國(guó)家的政策密切相關(guān)，因此在營(yíng)銷工作之中，售電公司應(yīng)當(dāng)將政策研究納入到營(yíng)銷的重點(diǎn)范圍之內(nèi)，通過(guò)對(duì)相關(guān)政策法 規(guī)進(jìn)行掌握，并積極與政府單位聯(lián)動(dòng)和溝通，從而對(duì)政策走向形成清晰的了解，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷手段，從而讓售電公司始終保持較好的公共形象，能夠有效地保證當(dāng)前售電公司營(yíng)銷工作的順利展開(kāi)。

2.3借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，構(gòu)建信息化服務(wù)平臺(tái)

科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力。在進(jìn)行電力營(yíng)銷體系建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng) 從當(dāng)前的技術(shù)環(huán)境出發(fā)。

2.3.1依托大數(shù)據(jù)，提供決策支持

依托大數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、用戶信息分析，為后期的營(yíng)銷策略決策提供支持。在電力營(yíng)銷之中，大數(shù)據(jù)的價(jià)值在于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度分析以及對(duì)用戶提供更為精確、更具針對(duì)性的信息推送，同時(shí)，電力營(yíng)銷所針對(duì)的客戶群體是海量的，但電力營(yíng)銷的特征決定了其要取得良好的營(yíng)銷效果，就必然依托于細(xì)致的用戶分析，因此在電力營(yíng)銷體系之中，構(gòu)建起相應(yīng)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)分析，能夠切實(shí)地幫助電力企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷。

2.3.2 構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，深化營(yíng)效效果

營(yíng)銷的核心是為用戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足用戶的需求，并為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。因此，在電力營(yíng)銷體系的構(gòu)建之中，服務(wù)體系的構(gòu)建顯得尤為重要。在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)構(gòu)建相應(yīng)的服務(wù)平臺(tái)，并將其與大數(shù)據(jù)結(jié)合，更好地進(jìn)行用戶需求分析，幫助電力企業(yè)取得良好的營(yíng)銷效果。從當(dāng)前國(guó)外的電力體制來(lái)看，對(duì)用戶用電需求和市場(chǎng)的真實(shí)反饋進(jìn)行有效把握，有助于電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)。以德國(guó)萊茵公司為例，該公司利用電商平臺(tái)，進(jìn)行用戶體驗(yàn)的改善，從而良好地滿足了用戶的實(shí)際用電需求。同時(shí)部分公司利用大數(shù)據(jù)的方式，來(lái)進(jìn)行家庭用電、企業(yè)用電等的信息采集，歸納出企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，從而為電力體制改革和企業(yè)的發(fā)展提供了助力。

因此，在售電公司當(dāng)前的電力體制改革之中，合理地利用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶信息的采集，以及實(shí)現(xiàn)用戶用電設(shè)備的精準(zhǔn)控制，不僅對(duì)于售電公司未來(lái)的發(fā)展有巨大助益，也能促進(jìn)我國(guó)節(jié)能減排的成果顯現(xiàn)。此外，在平臺(tái)建設(shè)方面，電力企業(yè)不能盲目堅(jiān)持傳統(tǒng)思維，而應(yīng)當(dāng)形成以平臺(tái)、信息發(fā)布、監(jiān)控預(yù)測(cè)、用戶管理和支付等多個(gè)方面共同建設(shè)的方式，讓電力營(yíng)銷平臺(tái)更好地滿足用戶的實(shí)際需求，增強(qiáng)用戶粘性，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

3 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問(wèn)題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。